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Qu’est-ce qu’un coaching commercial ?

Que ce soit pour une négociation de centaines de milliers d'euros ou de plusieurs dizaines de millions d’euros, la négociation demande des qualités multiples de la part des commerciaux.

Excellent communicant, bon gestionnaire, fin négociateur, toutes ces qualités font de l’art de la vente un métier difficile, parfois ingrat et souvent frustrant. Le coach fait monter en puissance le commercial dans la finesse de son analyse, son organisation, ses compétences de négociateur, son relationnel et l’approche comportementale.

Depuis plus de 10 ans, Acteo Consulting accompagne les commerciaux grands comptes et managers commerciaux dans le développement de leur portefeuille clients, leur chiffre d’affaires, et la rentabilité de leur mission, le développement de leur réseau et leur capacité d’influence. Acteo coache les commerciaux grands comptes dans les domaines de l’IT, les services informatiques, les industries à forte valeur ajoutée et les services.

Qu’est-ce que le coaching ?

Selon la Fédération internationale de Coaching, l’entreprise qui investit dans ses commerciaux peut s’attendre à un rendement de 7 fois supérieur à l’investissement initial dans le coaching. Le coaching est défini comme « un processus interactif pour aider les individus et les organisations à se développer plus rapidement et à produire des résultats plus satisfaisants ; améliorer la capacité des autres à se fixer des objectifs, à prendre les meilleures décisions possibles et à tirer pleinement parti des potentiels de chacun. » - ICF

Qu’est-ce que le coaching commercial ?

Le coaching commercial, comme tout autre type de coaching, est une approche sur mesure, en tête-à-tête avec chaque commercial et non une approche globale telle que la formation. Il peut être judicieux, selon les approches de certains clients grands comptes de proposer un coaching en binôme ou une approche « Team vendeur ».

Un coach de vente aide les commerciaux à mieux gérer leurs comportements, les processus et les étapes de la vente ou de vente complexe auprès des grands comptes.

Comme doit le faire un commercial face à son client, le coaching est basé sur la conviction que le questionnement est la meilleure façon de faire bouger un client et un vendeur. Ce sont les questions qui vont lui faire prendre conscience de ses douleurs et des besoins de changement. Le coaching est collaboratif et interactif.

Il permet à tout commercial de connaître ses forces, ses faiblesses et les indicateurs de performance clés qui vont le faire progresser. Comme tout coach, un coach de commerciaux puise dans son expertise et son expérience.

Le coaching commercial est une approche différenciante pour aborder les clients, les comptes et matcher auprès des décideurs business. Il contribue à promouvoir le développement individuel des commerciaux, améliore la rentabilité commerciale et permet de raccourcir le processus de vente. L’objectif est d’aider les commerciaux grands comptes à développer leur chiffre d’affaires et leur business.

Retenir les meilleurs talents et avoir du résultat. Le coaching aide les vendeurs et les grands comptes performants à devenir encore plus efficaces pour réussir leurs objectifs commerciaux.

Les 5 raisons de choisir un coach de vente pour négociateurs et commerciaux

Tout le monde bénéficie du coaching. Il est rare de trouver un haut-potentiel commercial qui négocie plusieurs centaines de milliers voire de millions d’euros, qui ne bénéficie pas d’un coach en négociation. Les athlètes professionnels, les artistes, les PDG et d’autres cadres à haut potentiel au sommet de leur art font appels à leur coach pour maintenir la performance et atteindre les résultats et être sur la première marche du podium. N’oublions pas que le vendeur ne peut jamais arriver N°2 sur le podium, il n’y a jamais de médaille d’argent. Il est condamné à être le premier pour remporter le contrat.

Le coaching individuel accompagne les commerciaux grands comptes à se concentrer sur leurs forces, analyser leurs craintes et vise à surmonter les défis et atteindre la réussite. Contrairement au coaching de groupe, les séances individuelles offrent la flexibilité et la confidentialité nécessaire pour explorer les capacités et les aspirations sans détour et de façon bien plus efficace. Le coach apporte un regard neuf sur les performances du négociateur et va bien au-delà de ce que peut percevoir le manager commercial.

Voici les avantages à travailler avec un coach individuel en développement commercial :

  • Un plan de développement commercial bien conçu et personnalisé : Créer et suivre son Pipe, développer son mapping de comptes, faire le suivi de son portefeuille client. L’organisation commerciale est primordiale pour le suivi des deals. Savoir fixer des objectifs stratégiques clair et avoir une stratégie commerciale claire et efficace.
  • Prendre ses responsabilités commerciales : Le coach professionnel vous met face à vos responsabilités et vous aidera à vous remettre sur les rails si nécessaire
  • Un espace d’échange de bonnes pratiques et de réflexion : Le coach vous fait prendre de la hauteur et vous pose les questions clés pour la réussite de vos négociations. Préparation des entretiens, suivi de la négo, définition de la matrice de vente. Un échange ouvert, franc et confidentiel s’instaure et aide le commercial grands comptes à mieux percevoir ses points de forces et ses points de progrès.
  • Savoir s’organiser et prioriser : Les sessions de coaching sont structurées et sont pilotés par des objectifs clairs et ambitieux. Que ce soit comportemental ou organisationnel, le coach vous aide à définir vos priorités. Il vous permet d’atteindre au mieux vos objectifs à court et à long terme. Le coach et le négociateur planifient ensemble les séances de coaching, mettent en place à un calendrier de suivi et des KPI et suivent la progression du vendeur.
  • Créativité et nouvelles idées : Le coach pour les négociateurs grands comptes apporte de nouvelles idées et approches.

Quels sont les Bénéfices du coaching commercial ?

Le coaching de vendeur et le coaching de commerciaux grands comptes ne consiste pas à dire à vos équipes de vente ce qu’ils doivent faire. Ils les amènent à changer leurs habitudes, à mieux s’organiser et prendre la voie de l’autonomie et de la « gagne ». Le coaching aide les directeurs commerciaux et directeurs des ventes à accompagner leurs équipes pour décupler leurs potentiels. Il leur donne les outils et les connaissances nécessaires pour prendre de meilleures décisions dans le processus de vente et dans les attitudes et comportements des négociateurs. Le coaching des commerciaux amène à une amélioration globale des performances de vente pour les vendeurs, l’équipe de commerciaux, la direction commerciale et l’entreprise.

Le retour sur investissement du coaching commercial 

Un coaching de vente efficace apporte un retour sur investissement (ROI) à la fois qualitatif et quantité. Il se mesure par l’augmentation du chiffre d’affaires et de la rentabilité des deals négociés. 

Un bon programme de coaching en négociation aide à améliorer les résultats, et agit sur performance globale. Voici quelques statistiques de coaching de commercial :

  • Les entreprises avec des programmes dynamiques de coaching en négociation gagnent 28 % de rentabilité.
  • Le chiffre d’affaires global de l’entreprise gagne 7% de croissance grâce au coaching.
  • On compte 23 % de turn over supplémentaire de vendeurs dans les entreprises qui ne proposent pas d’accompagnement personnalisé des vendeurs
  • 74 % des entreprises sont satisfaites du rendement de leurs négociateurs suite à un coaching professionnel personnalisé de leurs négociateurs et vendeurs

L’objectif visé est l’amélioration du chiffre d’affaires et des résultats

Comme nous l’avons déjà mentionné, tous les efforts du coach de ventes complexes, grâce à la méthodologie proposée, au mapping de compte, à l’interaction et aux jeux de rôles, va avoir pour but d’améliorer la performance interne, la satisfaction des clients grands comptes, l’engagement des business managers et, en conséquence le chiffre d’affaires et la rentabilité.

Le coaching des vendeurs doit être la priorité des directeurs commerciaux

Le coaching de business managers joue un rôle déterminant dans l’amélioration du développement des performances des vendeurs pour qu’ils réalisent ou dépassent leurs objectifs de vente. Allié du Directeur Commercial, le coach sur affaires ne se substitue pas au dirigeant. Bien au contraire, il est un relai précieux et différenciant des messages de la direction commerciale.

Les objectifs du coaching commercial :

  • Évaluer les points forts et les points à améliorer
  • Proposer un effet miroir continu
  • Accélérer l’apprentissage
  • Améliorer les résultats
  • Développer les connaissances et les compétences
  • Changer les comportements
  • Inspirer l’auto-motivation
  • Renforcer les relations et les jeux d’influence

L’objectif du coaching commercial est de créer un environnement où les membres de l’équipe se sentent motivés à grandir, exceller et prendre de plus grandes responsabilités. S’approprier ses comptes et devenir le manager de son compte. Un coaching commercial efficace est la clé de l’amélioration à long terme de la performance et de la réussite organisationnelle.

Les 5 Rôles du coach en négociation performants

Définir : Les coachs de vente aident les vendeurs à définir leurs objectifs et les stratégies qui permettront de signer. Ils aident à maximiser l’énergie, la concentration et l’engagement. Si les commerciaux sont motivés pour atteindre les objectifs, le coaching les poussera vers l’avant pour atteindre leur plein potentiel. Lorsqu’un coach de vente est en mesure d’identifier la motivation d’un commercial, le coaché se concentre sur son plan d’action, persévère face aux obstacles, et à la volonté de réaliser ses objectifs.

Mettre en action : Les coachs aident les vendeurs à développer de nouvelles compétences et habitudes qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs, de tirer le meilleur parti de leur temps. Ils aident les commerciaux à tenir leurs objectifs et tenir leurs plans d’actions. Développer et changer les habitudes peut représenter un effort important pour les commerciaux. Les coachs rencontrent fréquemment et régulièrement les vendeurs. Plus les vendeurs savent que leurs comportements sont observés, plus ils seront susceptibles de se concentrer sur les changements nécessaires. Les coachs aident également les vendeurs à établir des liens entre les actions et les objectifs.

Conseiller : Les coachs professionnels proposent de nouvelles approches et méthodes. Ils conseillent les commerciaux en posant des questions exploratoires et leur permettre de trouver leurs propres réponses — mais ils savent aussi quand offrir des conseils directs sur des cas de négociations ou des difficultés spécifiques. À cet égard, le coaching commercial diffère des autres types de coaching — des conseils directs et immédiats sont acceptables et, dans certaines situations, nécessaires. Selon le niveau d’expertise du vendeur, le coach détermine s’il doit être plus directif ou participatif. Moins le vendeur est expérimenté, plus les conseils vont l’aider à modéliser son approche commerciale. Plus le vendeur est expérimenté, plus l’approche sera interactive et basée sur des cas concrets.

Développer : Le coach évalue les besoins des vendeurs en matière de développement des compétences, de connaissances et encourage la remise en cause personnelle du vendeur ainsi que la prise de conscience de son potentiel de développement. Le coaching se concentre souvent sur l’efficacité des négociations en cours, il faut se rappeler que le changement ne se produit pas du jour au lendemain. Le succès demande des efforts et du développement à long terme.

Motiver : Les coachs comprennent les motivations sous-jacentes de chaque vendeur et prennent les mesures nécessaires pour les maximiser. Certains directeurs commerciaux pensent qu’un bon plan de commissionnement est suffisant pour motiver leurs vendeurs…

De nombreux facteurs de motivation rentrent en compte, l’argent n’en est qu’un parmi tant d’autres. C’est au coach de déterminer les leviers de motivation du vendeur. Avec le soutien et la motivation d’un bon coach, un vendeur est en mesure de maintenir un fort niveau d’énergie et d’action sur le long terme.

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